En un mundo tan veloz y cambiante como el que vivimos, en el que los resultados deben ser rápidos y los beneficios inmediatos, resulta casi chocante encontrar una empresa con más de quinientos años de tradición cuyos resultados siempre son a largo plazo: el sector de la viticultura. Hoy les presentamos a Josep Raventós. No se considera empresario sino viticultor. Y posee algo que en este mundo es tan insólito como admirable: un sentido casi poético de su trabajo.
Usted no sólo ha estudiado Administración y Dirección de Empresas para dirigir una empresa. También entiende de vinos.
Bien, hay muchas maneras de trabajar en este sector. Se puede hacer desde una perspectiva más de management, pero a mí me interesa mucho el componente artístico del vino. Cada vez más, en este mundo se mezclan más la vertiente empresarial y la artística. Es decir, el vino que se vende en los supermercados es uno y el que se consume en los restaurantes es otro. A nosotros nos interesa más esta segunda parte, que no es ni mejor ni peor que la otra, pero que tiene una mayora exclusividad.
Y en el contexto actual ¿no resulta muy osado querer ser exclusivo?
Sí, claro, la situación actual dificulta el hecho de vender los vinos caros, pero por otro lado tenemos muy claro que representa una oportunidad para aquellos que realmente creen en todo esto. De todos modos, ya le aseguro que de momento, estamos lejos de nuestro sueño.
¿Y cuál es este sueño?
El de ser una marca de referencia con perspectiva viticultura, es decir, con un posicionamiento claro en este mundo. Querríamos estar al lado del Chateau Petrus de Burdeos, la Romanee Conti de Borgoña, o el Diamond Creek de California, por poner sólo tres ejemplos. Pero queda aún mucho camino por recorrer.
“Una gran travesía empieza con un pequeño paso”, según dicen.
Sí, estoy de acuerdo. Lo más importante es tener claro hacia dónde queremos ir. Tener claro cuál es nuestro sueño y creerlo, pero de un modo muy, muy sincero. Y a partir de aquí, esforzarse para que todo salga lo mejor posible, cuidando absolutamente todos los detalles: desde la perforación de las 42 parcelas de la finca hasta el paso final, el de los comerciales, que tienen que tener una sólida formación de sumiller.
“Lo más importante es tener claro hacia dónde queremos ir. Tener claro cuál es nuestro sueño y creerlo, pero de un modo muy, muy sincero. Y a partir de aquí, esforzarse para que todo salga lo mejor posible”
Y si todo va bien, el resultado sería…
Pues ir a los restaurantes de más prestigio de todo el mundo con una estrategia de precios alta y coherente con todos estos detalles que le he mencionado. Pero insisto, creo que lo más importante es que todo el mundo tenga claro cuál es el sueño que debemos conseguir, y lo esencial, que este sueño te lo puedas llegar a creer. Hay una expresión que dice “Vigila aquello que quieres porque lo acabarás consiguiendo”. Pues es eso. Pero para ello debemos quererlo de verdad.
Tienen mucho de ganado con el producto que ofrecen.
Bien, creo que nuestro estilo es la máxima expresión de nuestra tierra, y por lo tanto, el producto que tenemos es irrepetible. ¿Sabe? Hace 19 generaciones que estamos trabajando esta tierra. Durante 500 años. Y este hecho convierte nuestro negocio en algo único. Así que nuestra manera de entender el trabajo es perseguir la excelencia, pero el resultado de esta excelencia la tiene que valorar el cliente.
Y en una empresa familiar como la suya, en la que usted ya forma parte, ¿es bueno que entre a trabajar gente de fuera?
Esto es una empresa familiar, pero es muy pequeña. El único familiar ejecutivo soy yo y creo que es importante gestionarla como si no lo fuera. Estamos abiertos a cargos directivos de fuera, y de hecho mi equipo está formado por gente que no es de la familia, porque lo que intentamos es objetivizar al máximo todos los criterios de evaluación y gestión.
A pesar de ello, ¿piensa que es más fácil hoy trabajar en una empresa familiar?
La empresa familiar tiene ventajas en cuanto a fundamento, raíces, confianza, motivación de cara al empleado de ver que la propiedad está implicada. Pero también tiene riesgos, como dejarse llevar por un exceso de paternalismo o integrar elementos que no son válidos. Así que creo que debemos intentar gestionar de la manera más profesional posible.
Pero a usted ya le han ido inculcando esta cultura vinícola desde que era pequeño.
De acuerdo, pero debe haber algo más. Leonardo Da Vinci dijo que “Alguna parte de la felicidad se encuentra alrededor de los hombres que nacen en la tierra del vino”. Y yo creo que para tener éxito en un proyecto dentro de este mundo, hay que tener una indispensable pasión por la tierra, y la vid. Y no quiero decir con ello que se tenga que asumir desde pequeño o ya de mayor, aunque está claro que si has nacido en un entorno como este, la proximidad desarrolla unos vínculos. Pero no es una condición indispensable.
Hablemos del mercado. ¿En qué situación se encuentra ahora?
El pasado año, nuestro equipo comercial creció un 8%, pero los regalos de empresa de Navidad bajaron un 5%. En conjunto hemos subido 2 puntos respecto al mismo periodo del año pasado, así que creo que, dada la actual coyuntura, los clientes continúan confiando en este modo de entender los vinos y el cava.
Así que el período de venta fuerte continua siendo el de Navidad.
Sí, pero cada vez menos. Estamos trabajando para repartir el trabajo durante todo el año con los sectores de la hostelería y la tienda especializada, dando además más prioridad a toda la venta internacional. El año pasado, por ejemplo, en ventas al exterior crecimos un 30% y el peso de nuestras exportaciones es de un 25%. Y teniendo en cuenta de que, la bodega de nuestra zona es la que tiene el precio medio de venta más alto.
¿Notaron un descenso cuando se anunció el boicot?
Tuvimos una bajada en las ventas, como todos nuestros colegas y competidores, pero nos esforzamos para recuperarlo. Para nosotros, el mercado de Península es muy fuerte, así que tenemos dos personas trabajando permanentemente, y distribución a todas las provincias de España. Este ha sido uno de nuestros retos. Y estamos creciendo, claro. El pasado año fueron 4 puntos fuera de Catalunya.
¿Fue difícil contrarrestar esta campaña?
Mire, nosotros tenemos muy claro que nuestra estrategia no es atacar al consumidor final, sino al contrario, seducirlo, enamorarlo. De acuerdo, es una estrategia mucho más lenta, mucho más sutil, pero nos da muy buenos resultados. Y lo hacemos cuidando especialmente a la prensa especializada, a los restaurantes de referencia, a las tiendas con más renombre para traerlas a Raventós i Blanc y vivir una experiencia aquí.
“La estrategia de ventas no debería ser atacar al consumidor final, sino al contrario, seducirlo, enamorarlo. De acuerdo, quizá es un método mucho más lento, mucho más sutil, pero nos da muy buenos resultados”
¿Y cómo es esta experiencia?
Bien, se trata de participar de las tareas que estamos haciendo en el momento en el que vienen. Sea en la poda de invierno, la selección de uvas o la vendimia en otoño. Queremos que duerman aquí, que convivan con nosotros, que compartan una cena maridaje con nuestros vinos. Y que se relajen, que se despierten al aire libre.
Suena como muy atractivo.
Y lo es, créame. Y queremos continuar así. De cara al futuro más inmediato, no haremos cambios, queremos dar estabilidad al canal, al cliente. Queremos tener la sensación de saber a dónde vamos, sin nuevas referencias, reposicionamientos de producto o cambio de estrategia.
Cada año tienen la oportunidad de cambiar.
Cada año tenemos una vendimia y con ella, interpretamos la tierra con la máxima veneración. Cada vendimia es una novedad, así que creo que nuestra manera de entender los vinos es respetar al máximo lo que pasa y expresarlo del mejor modo que sabemos: hacer el vino. Somos conscientes de que habrá botellas que se consumirán al cabo de uno, dos o diez años de la vendimia. Así que cada botella es distinta. Es como un cuadro de Van Gogh: sabemos que nos gusta pero también que ninguno de sus cuadros es igual.
Por lo que dice, no basta con tener un cargo directivo. También hay que vivirlo.
Yo he hecho el proceso al revés de lo que se acostumbra a hacer, es decir, he llegado primero al cargo y después me he dedicado a conocer con profundidad el oficio. Al principio de llegar aquí iba con americana y corbata, y ahora llevo el tractor, recojo uva, podo, y en Navidad preparo los lotes.
Debe ser importante participar en todo el proceso.
Creo que es fundamental conocer cada una de las áreas de la compañía, bajar al detalle de todo y recibir el feedback constante de la gente que está haciendo estas actividades de manera permanente. En la empresa se debe estar al lado de la gente de base, que es la que hace las tareas, la que conoce mejor el trabajo. Yo, por ejemplo, no tengo despacho, trabajo donde me toque. Creo que el despacho es una herramienta del pasado, un refugio de inseguridades, de poder, de prestigio, de distancia, de status. Lo que se debe hacer es estar muy cerca de la gente.
“Creo que es fundamental conocer cada una de las áreas de la compañía, bajar al detalle de todo y recibir el feedback constante de la gente de base, que es la que hace las tareas, la que conoce mejor el trabajo”
