Cuando parecía que ya lo sabíamos todo de estrategias de marketing, management y coaching, resulta que hay otros caminos que pueden ser mejores para obtener el éxito, y que en España no hemos tenido en cuenta. Y no se trata sólo del triunfo empresarial, sino de algo más importante: el personal. Noury Saci, director de Sandler Training nos propone algo que en el fondo forma parte de nuestra esencia como humanos: la comunicación.
“Proponemos un reinforcement, un reforzamiento continuo para integrar un cambio de perspectiva, de comunicación, para afrontar nuevos retos. Y esto pasa, naturalmente, por un cambio de actitud”
“Un vendedor no sólo tiene la obligación de saber con profundidad lo que vende. Pero más importante que esto, es comprender a tu interlocutor, saber sus motivaciones, qué es lo que realmente quiere”
“La emoción pasa por la comunicación. Si no transmites una emoción, si no te sinceras, si yo no soy receptor de tu emoción, no nos comprendemos, no podremos llegar a comunicamos”
¿Qué fue lo que le llevó a cambiar de rumbo en su vida profesional?
Mire, durante casi 20 años participé en diferentes seminarios y conferencias de formación, de coaching y managment. Y cuando un día conocí a Sandler, me di cuenta de que se proponía algo impactante, absolutamente distinto y opuesto a lo que yo estaba acostumbrado. Y fue entonces cuando llegué a la conclusión de que como manager o directivo de empresas en España desde hace más de 12 años, descubría cosas nuevas. Especialmente, el contraste que hay en España respecto a otros países en lo que se refiere a la importancia de la comunicación en la empresa.
Usted cree que aquí eso se valora poco.
Sí, más que en otros países, hay una falta de respeto por esta función. Es una paradoja porque si te vas a los Estados Unidos, a Inglaterra, Alemania, Francia, o los Países Nórdicos, han entendido desde hace tiempo la temática estratégica del sector comercial. Y hay otro aspecto a tener en cuenta: la falta de preparación académica de esta profesión en España.
¿De verdad?
Sí, aquí en España hay grandes escuelas de negocios, de marketing, de derecho, de management, pero paradójicamente no hay nada del tema estratégico que le comentaba.
Quizá la falta de respeto a la que usted aludía es por esa carencia académica.
No sé, pero lo que está claro es que mi profesión me ha permitido estar en contacto con cualquier tipo de empresa en España: sean multinacionales, instituciones, pymes… y el camino intelectual es el mismo: la distancia que hay hasta la esencia comercial. Y esto es lo que está en primera línea, lo que representa la filosofía, los valores de la propia empresa.
Parece que tenemos localizado el problema. ¿Qué es lo que hacemos ahora?
Sandler es una consultoría que propone un concepto nuevo de comunicación. No creemos para nada en lo que se llama la formación de one shot, porque está claro que en una semana no puedes cambiar conceptos que tienes profundamente interiorizados. Así que lo que proponemos es lo que se llama reinforcement, un refuerzo continuo para integrar un cambio de perspectiva, de comunicación. Que pasa, naturalmente, por un cambio de actitud.
¿Y cómo se llega a esto?
Bien, para cambiar de actitud tienes que integrar el proceso de forma casi inconsciente. Si intentamos asimilar conceptos nuevos que sean rompedores en nuestro método de trabajo, hay el riesgo que en momentos de tensión o de estrés, volvamos a aquello que estábamos acostumbrados, al terreno en el que nos sentimos cómodos.
Se trata de un cambio de actitud, pues.
Sí, trabajamos en aspectos clave, en técnicas del proceso y en la actitud hacia tu propia actividad, desarrollando en profundidad la separación entre tu propia identidad y tu rol de comercial o manager. Y ello sin olvidar un tercer punto, la disciplina. Si uno quiere conseguir unos objetivos, tiene que trazar una estrategia, y para llevarla a cabo es necesaria una disciplina.
Y en España están en ello.
Aquí tenemos tres niveles de desarrollo. Uno es el meramente empresarial, otro es el módulo de soluciones dedicado a los profesionales que necesitan venderse, y un tercero es el mundo académico, cuyas carencias les comentaba al principio. Y estamos en fase de colaboración con escuelas de negocios.
Así que eso es lo que hacen.
La filosofía de Sandler es trabajar en formación a largo plazo, en formación repetitiva. Hay otra razón por la cual Sandler tiene en España una oportunidad de aportar un valor añadido: el hecho de que es una dimensión totalmente universal, y cada cuatro meses nos encontramos con todos los consultores a nivel internacional. Somos unos 450, que trabajamos en los cinco continentes.
Menudo lío de idiomas.
No, no. Lo que llama la atención es que todos ellos, con sus diferencias culturales, sociales y personales, tienen el mismo éxito, el mismo impacto. Y es que estamos hablando de algo que nos atañe a todos por igual.
¿Me está diciendo que este sistema tiene éxito en los cinco continentes?
Sí, y desde hace ya unos 40 años, cuando Sandler empezó a desarrollar el sistema a sus primeros 250 consultores. Tampoco resulta tan extraño, de verdad. En el fondo se trata de tener por concepto clave el tomar el control de la comunicación. El acto de venta es un acto de comunicación, un acto emocional.
La emoción lo es todo, dicen.
La emoción pasa por la comunicación. Si no transmites una emoción, si no te sinceras, si yo no soy receptor de tu emoción, no nos comprendemos, no podemos comunicamos. Así que cuando tomas el control de comunicación, cuando trabajas una función comercial, si tu objetivo es influir en tu interlocutor, la comunicación será mucho más factible.
¿Y ya está?
Bien, hay más. Este es un sistema mediante el cual, en realidad, te encuentras a ti mismo. Cada vez estoy más sorprendido cuando estoy con colegas y me doy cuenta de que las personas que me interesan son aquellas que no sólo tienen éxito sino que también son tranquilas, que han tomado su propio control, que creen en sus valores. Así que yo creo que esta crisis nos pone como delante de un espejo, nos obliga a replantear nuestro propio yo, y nos hace ser conscientes de que sin valores podrás tener éxito pero será sólo a corto plazo.
Eso de encontrarse a si mismo suena como muy…
Mire, le contaré lo que pasó con mi vida. Por el trabajo que yo tenía, podía mantener un mismo rumbo hasta que me jubilase. Pero al llegar a los 40 años, me entraron ganas de transmitir mi experiencia y conocimientos. Era casi una necesidad, y buscar la excelencia en los valores es aquello en lo que creo.
Y a un nivel práctico como el de la venta, ¿cómo se traduce esto?
Si tu eres un profesional, tienes la obligación de saber lo que estás vendiendo. Pero más importante que esto, tienes que comprender a tu interlocutor, saber cuáles son sus motivaciones, qué es lo que realmente quiere. Y usar casi los cinco sentidos, porque todo tiene importancia. En Sandler tenemos una regla, y es que en una negociación tienes que hablar 30% de la conversación y escuchar el 70%. Y una vez que tienes integrado de forma inconsciente un sistema de comunicación, esto ya forma parte de ti.
Suena interesante.
Y lo es, créame. Somos animales sociales, y el día que perdamos la capacidad de comunicarnos cara a cara habremos perdido nuestra humanidad. Nosotros creemos en ello. Trabajamos mucho con management y nos damos cuenta de que la problemática de hoy no es de vender, sino de comunicar. Cuando eres management tu finalidad es hacer que comunique mejor tu equipo, que asuma el liderazgo. Y esto es comunicación.
También es importante descubrir estas capacidades de liderazgo.
Bien, aquí se trata de ayudar a que cada uno se encuentre a si mismo. No hacemos autoayuda, no se trata de esto, pero si el objetivo es aumentar la rentabilidad de las empresas con las que colaboramos, hagamos que sus equipos se conozcan mejor, que se respeten y que sean mejores.
