El sentido común determina que es imposible alcanzar grandes éxitos si no te esfuerzas. Entonces, ¿por qué algunos vendedores o quizás muchos de ellos creen que pueden incrementar su base de clientes, cerrar más ventas y ganar más dinero sin llevar a cabo el trabajo, muchas veces difícil y directamente relacionado con sus logros importantes? Voltaire nos da la respuesta cuando mencionaba que "el sentido común es el menos común de los sentidos".
Como se suele decir, cosechas lo que siembras.
No vas a incrementar tu base de clientes si no te involucras activa y consistentemente en actividades que te pongan en contacto con clientes potenciales (Prospección, Networking, obtención de referencias, construcción de alianzas estratégicas). Con toda seguridad, no incrementarás tu base de clientes si te quedas sentado esperando que los prospectos generados por las campañas de marketing vengan y te hablen solicitando tu producto.
No vas a incrementar las ventas con tus clientes actuales a menos que inviertas tiempo en conocer su negocio tanto o quizás más que ellos mismos lo conocen. Y así descubrir oportunidades adicionales para tu producto o servicio. Por supuesto, te puedes quedar sentado y esperar que tus clientes hagan los descubrimientos por sí mismos y que te contacten a ti antes que a tu competencia.
Identificar clientes nuevos y nuevas oportunidades con clientes actuales no te garantiza más ventas (ni más comisiones) a menos que puedas eficazmente desarrollar esas oportunidades. Eso significa poner cada oportunidad bajo la lupa, identificando cada aspecto de ella y asegurándote que cumplen con las especificaciones de tu proceso de ventas, para invertir tu tiempo y tu energía en aquéllas que realmente añaden valor y rechazar aquéllas que sólo representan una pérdida de tiempo. Esto se parece mucho a trabajar productivamente ¿no te parece?
Más clientes, más ventas y más dinero, requieren trabajo, esfuerzo, energía y compromiso para hacer lo que se debe hacer y hacerlo sin excusas. No hay una comida gratis. Pero una vez que pagas el precio, disfrútala.
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