Ismael Castellà es el CEO y director comercial de Zero Motorcycles para España, Portugal y Andorra. A pesar de unos inicios duros, su iniciativa está creciendo a cifras de dos dígitos anuales. Y esto no ha hecho más que empezar.
«Actualmente dependemos de Zero Motorcycles, que nos confió los mercados de España, Portugal y Andorra. Y es una situación única, porque no hay nadie más que nosotros en todo el mundo que sea importador. Somos como hermanos de la empresa matriz»
«No nos dedicamos ni a los scooters, ni a los patinetes, ni a otras soluciones. Nosotros ofrecemos motos de alta cilindrada que se dirigen a un sector muy concreto de consumidores»
«Las ciudades están comenzando a implementar medidas para que los particulares también cambien de modelo de locomoción»
«Quien nos prueba, se sorprende: el modelo SRF alcanza los 100 km por hora en tan solo 3,2 segundos. Esto no lo ofrece ninguna moto de combustión de serie en el mercado…»
«Hemos apostado por establecer el primer showroom de Zero Motorcycles en Barcelona. Ya no queremos estar más en espacios multi-marcas, sino que el cliente final nos encuentre en un espacio exclusivo. Dentro de un mes y medio abriremos showroom en Madrid y luego en París»
Usted comenzó trabajando para una multinacional dedicada a la electrónica y terminó siendo empresario e importador de motos eléctricas. ¿Cómo fue ese cambio?
Respondió a una necesidad de desconectar de grandes estructuras y lobbies que nos parecía que no estaban muy al tanto de lo que el mercado estaba pidiendo. Cada vez más, la sociedad se encuentra colapsada de vehículos de combustible fósil y, aunque nos advierten contra los peligros del cambio climático, las grandes compañías no dan sino pequeños pasos.
Así que junto a un socio realizamos un estudio de mercado sobre las entidades y organizaciones que utilizan la motocicleta a diario para dar algún tipo de servicio: ya fueran ayuntamientos, plataformas de distribución, etc. Y para nuestra sorpresa nos abrieron sus puertas y nos animamos a lanzarnos.
Actualmente dependemos de una multinacional (Zero Motorcycles), que nos confió los mercados de España, Portugal y Andorra. Y es una situación única, porque no hay nadie más que nosotros en todo el mundo que sea importador. Somos como hermanos de la empresa matriz.
Háblenos de esa multinacional. ¿Dónde está radicada?
Zero Motorcycles cuenta con dos estructuras principales. Una está en Scotts Valley (California), que es donde realizan el montaje, el I+D+i, el diseño de producto, etc. El otro es una central en Holanda, que es la puerta de entrada de la marca al mercado europeo. Allí es donde se pasan los controles de seguridad, los trámites de aduanas, etc.
Durante años nosotros tratamos directamente con la central de Estados Unidos, pero hoy en día nos hablamos con Holanda. Y es que el puerto de Rotterdam es el punto principal de entrada de vehículos de todas las marcas exteriores a Europa.
Viendo el catálogo de Zero Motorcycles, uno ve que las motos que ofrecen no son exactamente del mismo tipo que el resto de motos eléctricas. Las suyas son más deportivas. ¿Eso les da ventaja sobre los competidores?
Nos proporciona ventajas e inconvenientes. Por un lado, tenemos ventaja de ser el único fabricante y productor en serie de esta categoría de moto eléctrica que vendemos. No nos dedicamos ni a los scooters, ni a los patinetes, ni a otras soluciones. Nosotros ofrecemos motos de alta cilindrada que se dirigen a un sector muy concreto de consumidores. Podría decirse que el público a quien le gusta el scooter, y que es muy abundante en París, Barcelona o Roma, no es nuestro target.
Por otra parte, también nos sucede que Catalunya y España son territorios moteros, con grandes campeones y con una gran cultura de la gasolina. En este sentido también nos cuesta mucho vender. Pero quienes prueban nuestros vehículos quedan gratamente sorprendidos: el modelo SRF alcanza los 100 km por hora en tan solo 3,2 segundos. Esto no lo ofrece ninguna moto de combustión de serie en el mercado…
Impresionante. ¿Cómo están siendo sus cifras de ventas?
Los inicios de la marca fueron muy duros. En 2016 teníamos una previsión de ventas y de crecimiento que se frenó de golpe. Pero hemos buscado las soluciones y desde 2017 ya empezamos a generar crecimientos anuales del 15%. 2018 fue un año mágico y en junio de 2019 hemos facturado lo mismo que en todo el año pasado. Esto crece mucho.
Por otra parte, el 90% de nuestros clientes son B2B y el resto son B2C, aunque todavía no tenemos clientes particulares, cosa que nos hace pensar que el segmento despegará de un momento a otro. Las ciudades están comenzando a implementar medidas para que los particulares también cambien de modelo de locomoción.
Mientras eso no llega, ustedes se dedican a vender flotas enteras a empresas y cuerpos de la administración.
Es que es el vehículo ideal. Empresas como Prosegur, el RACC o el RACE, y policías como la Nacional, o los Mossos de Esquadra, o las municipales en Madrid y Barcelona están ya dando su servicio en nuestras motos. Y también se ha aprobado que la movilidad del Ejército sea pronto suministrada por nuestras motocicletas. Es donde encajan mejor.
¿Cuál es el hito más reciente de su estrategia de su marketing y promoción?
Hemos apostado por establecer el primer showroom de Zero Motorcycles en Barcelona, calle Córcega 218. Ya no queremos estar más en espacios multi-marcas. Queremos que el cliente final nos venga a ver a un espacio exclusivo donde pueda encontrarse como en su casa. Dentro de un mes y medio abriremos showroom en Madrid y luego en París.
Según lo veo, en España tuvimos grandes marcas de motos, luego dimos el salto a las japonesas cuando nadie lo creía. Y creo que el siguiente salto es el de la moto eléctrica, con marcas serias.
A pesar de ser una marca norteamericana, ¿temen la competencia de China?
En China ya se están elaborando productos muy buenos. Y el país quiere quitarse los estigmas y la mala fama de los productos que, por otra parte, lo han hecho crecer hasta ahora. Todos los fabricantes tenemos algún componente fabricado allí.
Otra de las cuestiones clave en movilidad eléctrica es la de la batería. ¿A qué dedican la innovación en este ámbito?
En el mundo del coche eléctrico se trabaja sobre la autonomía de las baterías. Usted sabe que, a mayor tamaño de la batería, mayor autonomía del vehículo, y dado que los coches tienen cierta envergadura, es posible innovar en este tema. Pero en las motos es distinto. Así que nosotros hemos innovado todo lo posible para que la moto eléctrica proporcione lo mismo que la moto de combustión, es decir, entre 250 y 300 km de autonomía. Y, aparte, estamos esforzándonos en hacer que la batería se cargue lo más rápidamente posible.
Nuestra meta es lograrlo en 5 minutos. Actualmente lo hacemos en una hora. Quizás no es lo mejor para el motorista rutero, pero para las flotas de trabajo sigue siendo un tiempo muy bueno. Por otra parte, tenemos muchas ventajas en relación con la combustión. Por ejemplo, los puntos de carga son gratuitos actualmente y el precio de la energía consumida es de tan solo 50 céntimos cada 100km. Tampoco se paga impuesto de circulación, ni peajes de autopista (por lo menos en Catalunya) y no hay mantenimiento. Además, ni se emiten gases ni se hace ruido, con lo que la polución es mucho menor.
Si algún día quisieran hacer patrocinio de alguna gran figura del deporte o de una competición, ¿qué elegirían?
Por desgracia, los grandes campeones de motociclismo tienen firmados unos contratos muy blindados con sus empresas y sus patrocinadores y eso les imposibilitaría colaborar con nosotros. Pero, por suerte, este año Dorna Sports ha apostado por la Moto-E, que será una nueva división de la competición de motociclismo. Parece que incluso Valentino Rossi va a tener un equipo compitiendo. Ayudará a dar a conocer las motos, pero hasta ahora no hemos apostado por el deporte por una cuestión estratégica: primero queremos tener un modelo con el que podamos asegurar un buen papel. Si no lo tenemos, no queremos dañar la imagen.
