“En el sector de los seguros hay que ser más grandes para tener importancia en el mercado”

En 1890 su tatarabuelo, Josep Armengol, fundó la correduría que Ud. dirige actualmente. Le siguieron su bisabuelo, su abuelo y su padre. ¿Qué cree que dirían sus ancestros si conocieran el mundo del seguro de hoy?

No se creerían lo que estamos viviendo. Actualmente aseguramos cosas que en aquel tiempo no se podrían ni imaginar. Por ejemplo, uno de los seguros que más se ha activado durante la pandemia ha sido el relacionado con los ciber riesgos. Todo lo que tiene que ver con la seguridad de los datos y las transacciones online es susceptible de robo o menoscabo económico. Y esto es un riesgo para las empresas propietarias. Actualmente podemos asegurarlo, pero estoy convencido de que mis ancestros no lo entenderían…

“Mis ancestros no se creerían lo que estamos viviendo. Actualmente aseguramos cosas que en aquel tiempo no se podrían ni imaginar”

Por lo menos, sin que alguien se lo explicara. En aquellos tiempos, los corredores de seguros tenían una relación de familiaridad con sus clientes. ¿Esto se ha perdido actualmente?

Pues mire, justamente es una las cosas que mejor atesoramos en nuestro ADN. Llevamos más de 130 años en el negocio y hemos conservado la proximidad con el cliente. No le diré que tengamos una relación de amistad con cada uno de ellos, pero sí que nuestra relación va más allá del cliente-proveedor.

Yo siempre cuento que muchos de nuestros clientes actuales nos hablan de cómo sus padres, sus abuelos y sus bisabuelos ya hacían tratos con los nuestros. Jori Armengol & Associats ha crecido, se ha internacionalizado y se ha especializado, pero nuestra seña de identidad sigue siendo la cercanía con el cliente y la humanidad en las relaciones.

“Llevamos más de 130 años en el negocio y hemos conservado la proximidad con el cliente”

Tras todos estos años, no obstante, mantienen la estructura de empresa familiar, incluso en la propiedad de las acciones.

Así es. La firma sigue estando en manos de la familia: de mi padre, de mi hermano y mía. También tenemos como socio a una correduría francesa muy importante, que nos aporta mucho valor en cuanto a internacionalización, y a un socio financiero que nos aporta experiencia. Pero cumplimos con todos los requisitos de una empresa familiar.

Precisamente su padre preside la Asociación Catalana de la Empresa Familiar (ASCEF) y siempre han sido voz de las empresas familiares…

Hace muchos años que somos socios de la entidad. Es una agrupación que cuelga del Instituto de la Empresa Familiar. Como entidad somos un altavoz del colectivo, y también proporcionamos ayuda y formación para promover el espíritu empresarial en las nuevas generaciones.

Jori Armengol & Associats participa en el movimiento #DamosLaCara Damos La Cara se define como un “movimiento ciudadano que quiere poner en valor el compromiso de trabajadores y empresarios, con sus proveedores, clientes y toda la sociedad”. Como plataforma, pretende dar a conocer ante la opinión pública la labor y esfuerzo que llevan a cabo todas las empresas familiares de España y su enorme contribución a la calidad de vida, tanto económicamente como socialmente. Ante la excepcional situación de pandemia y crisis económica, Damos La Cara ha redoblado su labor motivando e inspirando a las nuevas hornadas de emprendedores. Como empresario familiar y representante de una organización vinculada a la ASCEF, Ferran Jori ha querido “dar la cara” en nombre de su correduría y ha participado en un vídeo de la campaña, animando a las empresas familiares a “dar el máximo” para salir airosas de la crisis, “más fuertes de lo que éramos antes”. El video y la campaña pueden visitarse en este enlace.

¿El traspaso de poder entre su padre y ustedes fue plácido? ¿Disponían de algún protocolo familiar?

Nuestro padre comenzó a trabajar en la compañía a finales de los años 60 y hace unos cinco nos legó el mando del negocio a mi hermano y a mí. Mantuvimos muchísimas conversaciones antes de llegar a ese momento y también creamos un protocolo familiar.

Siempre digo que lo mejor del protocolo no es tanto el disponer de él, sino el proceso de elaborarlo: poder hablar abiertamente de todas las cosas, con la ayuda de algún asesor, para pensar en una sucesión natural y bien hecha. En este caso quiero destacar la generosidad de la generación anterior, a la hora de hacerlo todo correctamente.

“Siempre digo que lo mejor de un protocolo familiar no es tanto el disponer de él, sino el proceso de elaborarlo”

Y en ese código, ¿definieron quiénes de los miembros de la familia podrían trabajar en la compañía?

Entre mi hermano y yo sumamos cinco hijos. Hemos decidido que pueda entrar uno de cada uno, siempre y cuando valga para trabajar aquí. No por el hecho de ser hijo nuestro podrá integrarse en la empresa familiar directamente. Hay unas condiciones previas: deben ser personas formadas con una licenciatura y, además, contar con una experiencia profesional mínima de 5 años en otras compañías antes de integrarse en el despacho.

Seguramente sus hijos serán chicos y chicas jóvenes. ¿Cree que el mundo del seguro les puede resultar atractivo?

Nosotros no les forzamos a nada. Si cualquiera de ellos desea ser artista o ingeniero, que lo sea. Si a alguno le gusta nuestro mundo, que entre en él entonces. Lo que sí hacemos es hablar bien de nuestro negocio siempre que estamos en casa. Con ello generamos una buena sensación. Tratamos de no llevarnos los problemas a casa sino las bondades del trabajo. Ellos ven que gracias a la empresa y al esfuerzo de nuestros ancestros podemos sentirnos orgullosos y dar trabajo a muchas personas. Estoy convencido de que alguno querrá entrar en el negocio…

Estos son unos momentos especialmente duros para el mundo entero. ¿El sector de los seguros teme no poder hacer frente a todas las pólizas que se ejecutarán en los próximos meses?

Nos sentimos expectantes, pero no asustados. Estamos pendientes de ver cómo evoluciona la pandemia y su impacto en los diversos sectores. Le diré, por ejemplo, que tenemos asegurada a una cadena de hoteles mundialmente conocida, que cuenta con más de un centenar de establecimientos en España. Ahora, por la crisis, su facturación es cercana a cero. ¿Qué sucederá con ellos? Veremos. Lo mismo puedo decir de otros sectores que están sufriendo un impacto radical. Si todas estas compañías cierran, dejarán de pagar seguros y eso tendrá consecuencias en nuestro sector.

Pero el mundo del seguro es anticíclico. Siempre ha avanzado porque cubrir riesgos es necesario y cuando hay crisis lo es todavía más. Así que el nuestro es un sector bastante estable, incluso durante las pandemias.

“Nos sentimos expectantes, pero no asustados. Estamos pendientes de ver cómo evoluciona la pandemia y su impacto en los diversos sectores”

Con eso quiere decir que si algunos sectores dejan de funcionar otros remontarán.

Durante la anterior crisis, por ejemplo, el negocio de los seguros de construcción se paró en seco. Era lógico, porque la construcción se detuvo. Pero entonces aumentaron otros tipos de seguros. Actualmente sucede lo mismo. Así que, aunque nuestro sector pueda perder facturación, lo cierto es que no lo notamos tanto como en otros factores.

En su correduría trabajan 50 personas. ¿Qué perfiles profesionales tienen?

Nos organizamos por departamentos especializados en cada tipo de seguro. Buscamos a profesionales afines a cada sector. Por ejemplo, el área de Crédito, Caución y Avales cuenta con especialistas en el ámbito financiero y la banca. En el departamento de Construcción contamos con arquitectos e ingenieros profesionales. Y en el de ciber riesgos hay expertos en informática e Internet. Es importante que sean personas con una formación que les permita entender aquello que van a asegurar.

La progresión de su compañía ha sido muy fuerte en los últimos años. Han crecido orgánicamente, pero también por adquisición de otras corredurías.

En nuestro sector, como sucede en otros, hay que ser cada vez más grandes para tener importancia en el mercado. Las compañías aseguradoras son inmensas y nosotros, como actores, también debemos crecer. En España el número de corredurías existentes es muy grande y las más pequeñas no tienen clara su subsistencia. Así que hemos ido comprando e incorporando algunas de ellas a nuestra organización. Con eso podemos también generar mayores economías de escala y, a la vez, nuestra mayor magnitud las ayuda a ser viables.

“En España el número de corredurías existentes es muy grande y las más pequeñas no tienen clara su subsistencia. Hemos ido comprando e incorporando algunas a nuestra organización. Con eso podemos también generar mayores economías de escala”

Digamos que los corredores de seguros son intermediarios entre los clientes finales y las grandes compañías. ¿No asumen ningún riesgo ustedes?

El riesgo que asumimos es el de hacer bien nuestro trabajo. Nosotros trasladamos bien el riesgo del cliente a una buena compañía aseguradora. Lo hacemos a través de pólizas bien hechas que, en el caso de que suceda algún percance, nuestros clientes cobran en tiempo y forma adecuados. Esta es nuestra responsabilidad. La compañía de seguros es la que paga los siniestros y la que cobra las primas de los clientes. Nosotros nos convertimos, por así decirlo, en un departamento de seguros de las empresas. Ellas externalizan en nosotros ese servicio.

Ustedes hacen como de rastreadores personales de los mejores seguros, entonces.

Pues sí. A veces hay quien piensa que nuestro papel como mediadores hace que los servicios sean más caros. Pero es todo lo contrario: logramos economías de escala. Tenemos contratadas miles de pólizas a las grandes compañías y las tarifas que nos proporcionan son muchísimo más competitivas que las que obtiene un particular si acude a pedírselas. Sin intermediarios, todo es mucho más caro.

“A veces hay quien piensa que nuestro papel como mediadores hace que los servicios sean más caros. Pero es todo lo contrario: logramos economías de escala”

Sus cifras son muy prometedoras también. Superaron de largo los 40 millones de euros de facturación en 2019. Con todo lo que está pasando, ¿mantendrán sus objetivos este año?

La verdad es que estamos gratamente sorprendidos. La reacción que ha tenido nuestro equipo comercial y de ventas ha sido muy buena, y los clientes han sido muy fieles. Así que la facturación a día de hoy sigue estando en línea con lo presupuestado. El objetivo de este año se va a cumplir. Y pienso que también se cumplirá el plan que nos fijamos a cinco años: queremos llegar a facturar 100 millones de euros en 2025.

Cada división de su correduría tiene su presupuesto y sus cuentas separadas. ¿A qué obedece eso?

Cada departamento tiene una cuenta propia de resultados. No es una cuenta oficial, claro, porque todo se consolida dentro de la contabilidad de la empresa. Pero cada director tiene sus objetivos claros, y su presupuesto de gastos e inversiones. La verdad es que funciona muy bien.

Otro cambio interesante en el mercado es el de la digitalización. Eso ha cambiado la captación de clientes. ¿Cómo los buscan ustedes?

Lo cierto es que cabe diferenciar entre el cliente particular y el cliente empresarial. Por ejemplo, en el ámbito empresarial siempre estamos entrando por el boca a oreja… Parece mentira, pero funciona mucho, porque la referencia y prescripción de nuestros clientes es fundamental. Siempre hay alguno de ellos que acude a una cena o situación social y que, cuando le preguntan, habla muy bien de nosotros. Pero también hacemos prospección. Y participamos de numerosas redes internacionales de seguros generales, de riesgos en startups y empresas digitales, de crédito y caución… En todos estos ámbitos siempre se encuentra un ir y venir de clientes interesados.

Su división de Créditos y Avales, que antes mencionaba, es de las más recientemente fundadas en su organización. ¿Qué tipo de servicio ofrece?

Bueno, decimos que es reciente, pero tiene 15 años. Aunque, comparando esa cifra con los 140 años de existencia de la empresa, es muy nueva. Es un departamento que tenemos en otra oficina y que funciona muy bien, que cuenta con personas muy bien formadas y que ayudan a los directores financieros de las empresas clientes en cualquier gestión de sus balances.

Por ejemplo, les ayudan a convertir sus créditos en pólizas de crédito seguro, lo que les ayuda a asear sus balances y lograr que sus empresas puedan continuar funcionando. También ayudamos mucho a empresas que optan por internacionalizarse, dado que les podemos decir a qué clientes extranjeros pueden venderles y hasta qué limite. Si luego no cobran, tienen aseguradas las facturaciones. Y en cuanto a los avales, también tienen mucho éxito: nuestras líneas de aval no las tiene ningún banco, y los podemos dar con la importante garantía de un asegurador.