Recientemente la plataforma Tuandco ha puesto en marcha un sistema de mercado o “Market Place”, en el que decenas de empresas vendedoras y millares de clientes se ponen de acuerdo en la adquisición de productos útiles para la mejora del hogar. Elementos de calefacción, fontanería, electricidad, jardinería, etc. son accesibles cada día desde esta propuesta que, tras tres años de funcionamiento, ya factura 2 millones de euros y se plantea salir al exterior. Hoy hablamos con Joan Gallego, uno de sus fundadores.
“Hemos llegado a una facturación de 2 millones de euros el año pasado. Aunque los nuestros son proyectos con márgenes estrechos”
“En el mundo digital, hay proyectos que tienen elementos que permiten crecer (en escala) más rápidamente que otros. Aquí la velocidad cuenta”
“Así pues, generamos un ahorro en el precio del producto, pero también en el de los honorarios de la persona que haría la instalación. Además del ahorro está la satisfacción por hacerlo uno mismo. Hay gente con ese hobby”
“Podemos vender un grifo e incorporar tutoriales, ayudas, consejos, un servicio de atención al cliente que resuelva dudas. Y somos un vertical del bricolaje que, en el mundo digital, puede competir online con grandes compañías que todo el mundo conoce”
“Si ofrecemos un grifo hemos de competir contra cien empresas. Si ofrecemos un grifo con un tutorial lleno de consejos, ahí hay menos competencia”
“Nuestra labor fundamental es la de captar mucho tráfico, es decir, tenemos que ser atractivos para los usuarios, para que lleguen a poder comprar los productos. De esta manera, el vendedor también tiene interés en estar en nuestra plataforma y colocar su catálogo en ella”
Usted proviene de una tradición familiar de empresarios.
Vinculados al mundo de la distribución de instalaciones, fontanería y demás. Vivimos el boom de la construcción y luego llegó la crisis. En 2012 aquel negocio entró en concurso de acreedores y decidimos reinventarnos.
Entonces se forma usted en Digital Business, comienza a colaborar con su socio, Jordi Mercader, y en 2014 ya tienen en marcha un negocio digital nuevo. ¿Lo que es ahora Tu and Co se parece a lo que tenían en la cabeza?
Diría que sí. El proyecto actual guarda muchas similitudes con la idea original. Pero ha habido cambios importantes. Algunas hipótesis de las que partíamos se cumplieron y otras se han ido modelando con el tiempo. El mercado te dice: “por ahí no vas bien”.
Y encima en el mundo de las start-up.
Es un mundo en el que lo habitual es que vayan entrando socios nuevos, con dinero fresco. Muchos de ellos aportan valor más allá del económico. Te hacen ver temas muy interesantes, como por ejemplo la escalabilidad de los proyectos.
¿Qué significa?
Pues que hay proyectos que tienen elementos que permiten crecer (en escala) más rápidamente que otros. En el mundo digital, la velocidad cuenta. Los socios mentores también aportan cosas que en el mundo de los negocios tradicionales no te habías planteado. Nos han ayudado a modelar ese modelo de negocio inicial.
Bueno, y este nombre de “Tu and Co.”, ¿es adecuado para el mundo digital?
Nosotros queríamos que la palabra “Home” (“Hogar”) apareciera en la denominación comercial original. Comenzamos buscando ese nombre, pero no había ningún dominio electrónico que nos encajara. Así que la quitamos. Al final lo que queda es tú y compañía (tu and co.), que a la postre son los que pueden mejorar el propio hogar. En España a veces nos confunden. De tanto en cuanto somos “Tu and Co” y otras veces somos “Tub and Co”. En el extranjero es probable que encaje porque el nombre tiene una combinación española e inglesa con buena sonoridad.
¿A qué mercado territorial se dirigen ustedes?
De momento tenemos vocación hacia el mercado español. Comercializamos productos relacionados con el mundo del bricolaje. No solucionamos la instalación de esos productos, sino que más bien acompañamos al usuario. ¿Le pongo un ejemplo?
Póngalo.
Usted quiere comprarse un grifo de lavabo. Yo le ayudo a elegir el grifo y además le facilito un vídeo que le explica los criterios más importantes a la hora de elegir grifos. Y le ofrezco una buena variedad de marcas. Las hay a precios más competitivos y más altos. Luego, usted puede ver un tutorial sobre cómo instalárselo usted mismo. Al final, se puede ahorrar entre 70 y 100 euros, que es lo que le cobraría el instalador. Así pues, generamos un ahorro en el precio del producto, pero también en el de los honorarios de la persona que haría la instalación. Además del ahorro está la satisfacción por hacerlo uno mismo. Hay gente con ese hobby.
No es el mío. Pero tengo amigos que son forofos de la fontanería y la carpintería…
De momento tenemos esas categorías. Sabíamos que teníamos que vender productos a un precio determinado. Competir con Amazon es realmente complicado. Nosotros necesitamos cierta especialización y vimos que a partir de ciertos productos se puede generar un producto ampliado. Podemos vender un grifo, como le decía, e incorporar tutoriales, ayudas, consejos, un servicio de atención al cliente que resuelva dudas. Y somos un vertical del bricolaje que, en el mundo digital, puede competir online con grandes compañías que todo el mundo conoce. Hay unos con los logotipos de color verde que todo el mundo conoce. Competir con ellos en otro segmento que no sea online sería imposible, porque tienen una capacidad de inversión increíble. En cambio, desde una pequeña oficina del Poble Nou podemos dar mucha guerra.
En esos videos tan interesantes que ofrecen, ¿se les ha ocurrido también comercializar publicidad online? Puede ser una buena manera de financiarse.
Nosotros no lo hacemos. Nacimos comprando un grifo y vendiéndolo por ese precio y un margen. Aquí es donde estamos encontrándonos con las hipótesis no cumplidas que le decía antes. La semana próxima pondremos en marcha un cambio en la web: vamos a dar entrada a otros vendedores para que vendan sus productos en nuestra plataforma. A la vez, nosotros ampliamos la escalabilidad de nuestro negocio y podemos aumentar el catálogo mucho más rápido. Nosotros nos ocupamos de atraer un público sensible al bricolaje y prestar atención al cliente. Pero los videos los seguimos trabajando con un valor diferencial: ofrecemos videos modernizados para captar a usuarios… Si ofrecemos un grifo hemos de competir contra cien. Si ofrecemos un grifo con un tutorial lleno de consejos, ahí hay menos competencia. Somos más creíbles, vistos como especialistas y generamos valor alrededor del producto, lo cual nos diferencia del resto.
Y cómo funciona su tienda. ¿Quién vende y qué vende?
En el presente nuestra web ha puesto en marcha un sistema de mercado, un “Market Place”, como lo denominamos. Aquí reunimos a diversos agentes que venden sus productos. Nuestra labor fundamental es la de captar mucho tráfico, es decir, tenemos que ser atractivos para los usuarios, para que lleguen a poder comprar los productos. De esta manera, el vendedor también tiene interés en estar en nuestra plataforma y colocar su catálogo en ella. Nuestro foco principal, por lo tanto, es el de traer tráfico generando contenidos, proponiendo un buen diseño, una buena experiencia de usuario, un buen servicio de atención al cliente. Con eso atraemos a clientes y a vendedores.
Y aquí, como vendedor, ¿puede venir todo el mundo?
El nuestro es un sector en el que hay mayoristas, ferreterías, tenderos tradicionales, etcétera para quienes el salto al mundo online es complicado y les queda lejos. No es su mundo. Y un portal como el nuestro puede ser una buena solución para ellos. Nosotros comisionamos en cada transacción, pero lo cierto es que les llevamos público y pedidos.
¿Y qué diferencia tiene el sistema de “Market Place” con el anterior?
En la modalidad de e-Commerce era todo más complicado, porque nosotros hacíamos de vendedores. Teníamos que comprar, estocar y vender. En cambio, como “Market Place” somos una plataforma que se limita a poner en contacto una oferta con una demanda. Aparte de eso necesitamos un equipo de desarrollo de negocio distinto, e ir captando a vendedores y a usuarios. Creemos que el modelo actual, el “Mercado” es más exportable que el de e-Commerce, y además más fácil de escalar. Esto, a su vez, es más atractivo para nuestros inversores potenciales.
Y la actividad es, fundamentalmente, en el mercado español.
Ahora mismo sí. Queremos consolidar el negocio en España y una vez hecho, esperamos poder salir.
¿Qué cifras de negocio manejan?
Hemos llegado a una facturación de 2 millones de euros el año pasado. Aunque los nuestros son proyectos con márgenes estrechos. El “break even” se logra vendiendo grandes volúmenes, pero con la nueva modalidad de “Market Place” esperamos dar un salto muy grande en el volumen. Hasta ahora, a través del e-Commerce teníamos 30 o 40 referencias. A partir de este año, en el “Market Place” nos vamos a situar en las 100.000.
