Hace catorce años de nuestra primera visita Atrápalo. Mucho ha llovido desde entonces y más en un sector tan cambiante como es el de los negocios basados en el comercio electrónico. Largo tiempo después de haberse convertido en una marca de referencia internacional, hablamos hoy con Nacho Sala, cofundador y director de marketing.
“La gente sigue necesitando poder disfrutar de su tiempo libre y, por lo tanto, nuestro driver es el mismo ahora que en el año 2000”
“El precio es un elemento higiénico que ya se ha convertido en un estándar en internet”
“Lo que más ha cambiado en los últimos 14 años es la complejidad tecnológica y el modo como se hacen las campañas de marketing. La sofisticación se ha elevado a la enésima potencia”
“El peso de Latinoamérica es importantísimo para nosotros, porque representa más del 50% de la facturación anual”
“En estos dieciocho años hemos visto cómo el consumo y el producto se iban adaptando en función de las sucesivas bonanzas o tensiones que se vivían en los países”
“Es curioso ver el comportamiento de cada país en el que estamos. En Chile o Argentina, por ejemplo, los clientes suelen hacer viajes más internacionales que los que hacen los clientes en España”
“Atrápalo es un gran indicador del estado de la economía. Hemos vivido la crisis del puntocom y la de 2008”
Aunque ya nos los explicó en nuestra anterior visita, ¿nos puede recordar los orígenes de su compañía?
Atrápalo nació en el año 2000, poco tiempo después de estallar la burbuja del puntocom. Éramos cuatro socios y recuerdo que íbamos con nuestros portátiles a cuestas, buscando como locos a inversores que apostaran por nosotros. En aquel momento nos decían que era una pena que no les hubiéramos visitado solo unos meses antes, cuando la burbuja todavía no había estallado. Pero nosotros estábamos convencidos de que nuestro modelo funcionaría y contamos con la ayuda de la familia y los amigos para la primera ronda de inversión. Más adelante, en 2008, entró el capital de un fondo norteamericano y uno de los socios, Marek Fodor, se marchó. Nacho Giral, Manuel Roca y yo hemos seguido aquí, con la misma ilusión de siempre.
¿Cuál es su función actual en la compañía?
Me ocupo de gestionar el marketing, la marca, las relaciones públicas, la comunicación… Es el ámbito en el que más disfruto y en el que más podemos innovar para captar y retener a los clientes.
En catorce años el mundo ha cambiado mucho y, especialmente, ha cambiado Internet. ¿Ustedes son de los que generan el cambio o de los que se adaptan a él?
La gente sigue necesitando poder disfrutar de su tiempo libre y, por lo tanto, nuestro driver es el mismo ahora que en el año 2000. Pero las circunstancias han cambiado. Al principio de nuestra actividad nos movíamos para negociar precios favorables con cada proveedor (vuelos, hoteles, restaurante, actividades) y ofrecérselos al cliente, mientras que nuestra competencia no estaba posicionada en precios. El precio es un elemento higiénico que ya se ha convertido en un estándar en internet. Pero actualmente lo que prima es la tecnología, la posibilidad de adaptar ofertas al perfil de cada cliente, de hacer ventas cruzadas, de lograr que cuando el cliente te pide un determinado viaje tú puedas saber qué va a hacer en el destino. Así pues, lo que más ha cambiado desde entonces es la complejidad tecnológica y el modo como se hacen las campañas de marketing. La sofisticación de todo ello se ha elevado a la enésima potencia.
Cuando les conocimos su mercado natural era España, pero actualmente venden a nivel global y han tenido que llegar a mercados cada vez más distantes…
Desde el año 2000 al 2008 nos concentramos en la expansión por España. Desde entonces hasta ahora ya nos hemos esforzado en la expansión internacional. Actualmente estamos por toda Latinoamérica: en Chile, Colombia, Perú, México… El peso de esa región es importantísimo para nosotros, porque representa más del 50% de la facturación anual. Ello nos ofrece la posibilidad de diversificar el riesgo, pero también nos representa un esfuerzo por replicar la misma fórmula de valor en mercados distintos. El país más junior, que es México, nos está permitiendo repensar nuestra fórmula de valor, las acciones de marca, etc.
También, a lo largo de estos años, han pasado por la crisis del puntocom y por la crisis de 2008. Desde su observatorio habrán visto cómo sus clientes iban y volvían, y cambiaban de hábitos…
Así es. Atrápalo es un gran indicador de la economía. En periodos de crisis, lo primero que hace la gente es recortar o cambiar de hábitos. Por ejemplo, quien hace viajes turísticos por el continente, pasa a viajar a nivel nacional. Quien hace vacaciones de largas estancias, pasa a hacer escapadas breves. Quien hacía escapadas, pasa a hacer pequeñas estancias de spa y balneario. En estos dieciocho años hemos visto cómo el consumo y el producto se iban adaptando en función de las sucesivas bonanzas o tensiones que se vivían en los países. Por otro lado, también es curioso ver el comportamiento de cada país en el que estamos. En Chile o Argentina, por ejemplo, los clientes suelen hacer viajes más internacionales que los que hacen los clientes en España. Tal vez es un tema geográfico: mucha gente de Chile se va a Buenos Aires a pasar el fin de semana y a ver exposiciones u representaciones teatrales. Aquí sería raro que un cliente quisiera irse a Roma a ver una obra.
¿Cómo es su relación con la competencia? En estos años habrán ido y venido muchos rivales y cada uno con una propuesta distinta…
Lo cierto es que todos estos años de existencia, desde 2000, nos han aportado un gran bagaje y un gran conocimiento del cliente. Pero también han aparecido nuevas fórmulas, algunas más ágiles (como, por ejemplo, los modelos de ventas flash) y otras menos. Nuestra empresa siempre apuesta por no estirar más el brazo que la manga, generando valor al cliente final y al proveedor, con un discurso orientado a medio y largo plazo (no estamos aquí para dar un pelotazo y retirarnos). Esto nos ha permitido generar una gran solvencia que hemos transmitido a los nuevos mercados en los que operamos.
Muchos de los profesionales que vemos en sus oficinas son jóvenes y seguro que no estaban presentes en el año 2000. ¿Qué perfil de personas tienen trabajando aquí?
Son personas apasionadas por lo que hacen y por las nuevas tecnologías, por Internet, por la revolución que estamos llevando a cabo… A veces se nos olvida que las empresas de nuestro sector somos protagonistas de una revolución en la que estamos reinventando el modo en el que los clientes consumen. Gracias a las nuevas tecnologías lo podemos reinventar todo. Una de las cosas que más me gustan es que aquí, con más de 100 programadores, estamos pensando en nuevas fórmulas de presentar un vuelo, un hotel, de integrar a otro proveedor en una oferta…
100 personas son muchas, para un único departamento. Ya no digamos si suman las áreas de marketing, finanzas, administración…
Aquí hay gente de más de veinte nacionalidades distintas, son personas inquietas, que quieren desarrollarse profesionalmente y aprendiendo; gente con actitud positiva. Su currículo puede ser uno u otro, pero las ganas de innovar, inventar, desarrollar nuevas cosas y cuestionárselas son las cosas que más valoramos.
De cara al año 2020, ¿cuáles serían sus objetivos y en qué momento se encuentran de su materialización?
Estamos en un momento de consolidación de nuestra presencia en los países de Latinoamérica en los que operamos. Nos queda todavía llegar a algún país más y nos gustaría desarrollar más el negocio, lograr tener más notoriedad y convertirnos, en definitiva, en el gran portal latino especializado en viajes. Todo eso conlleva un gran desarrollo tecnológico que tenemos que hacer como si se tratara de una carrera de 100 metros lisos. Debemos adaptarnos en materia de publicidad programática, Google, redes sociales…
En muchos sentidos, particularmente en lo electrónico, el mercado Latinoamericano va más avanzado que el doméstico…
Hay países en América Latina cuyo nivel de penetración de las redes sociales es más fuerte que España. Países como Chile destacan por su potencia. Es cierto que sus mercados todavía tienen ciertas carencias, pero en muchos aspectos nos pasan por delante.
Otra de las cosas que debe haber cambiado mucho en estos años es la confianza del cliente en el producto electrónico. ¿Es así?
Hoy en día cualquier cliente dispone de muchas herramientas para defenderse en Internet si recibe un mal servicio. Entre otras cosas, están las redes sociales que le permiten expresarlo. El nivel de confianza ha crecido con el tiempo. Antes no había, pero la solidez de las marcas y el número de años que llevamos trabajando en el sector hacen que la gente confíe en nosotros. Nuestra empresa tiene un servicio de atención al cliente y un oído siempre puesto en las redes sociales para detectar cualquier tipo de incidencia o problema y poder dar respuesta inmediata al cliente o hablar con el proveedor.
Si yo fuera un cliente de Atrápalo, ¿qué cosas me recomendaría comprar?
En primer lugar, le recomendaría disfrutar de su propia ciudad todos los fines de semana. Hay un montón de planes increíbles cerca de usted para descubrir o redescubrir las cosas. Aquí cerca, en el barrio de Gracia, hay personas que le enseñarían el barrio y le invitarían a comerse una paella en su casa, o que le acompañarían a un recorrido cultural en bicicleta o a pie. En Madrid o Barcelona hay muchas tiendas antiguas, catas de quesos, de vinos… Muchas cosas por hacer.
Si a usted le gusta más la aventura, ya le digo que no se la termina. Le recomendaría la Sierra de Madrid o el Montseny de Barcelona en quad, o bicicleta, o como quiera. Y si desea escaparse le recomiendo buscar ofertas de un día para el otro: Milán, París o Londres le ofrecen un gran número de conciertos y exposiciones que valen mucho la pena y que le costarían lo mismo que si se quedara en su ciudad comiendo en un buen restaurante.
Pero, sobre todo, yo lo que recomiendo es que se fije en los millares de opiniones de otros clientes sobre nuestros productos y experiencias. Las personas con su mismo perfil le recomendarán cosas siempre interesantes.
