Las oficinas de HolaLuz tienen acceso a una de las mejores vistas al litoral de la ciudad de Barcelona. Se encuentran en el llamado “Palau de Mar”, donde comparten espacio con otras empresas punteras. Uno se siente como un almirante cuando entra. Entonces, le recibe Carlota con su simpatía natural y le desbarata la primera pregunta… “Se lo plantearé de otra manera, si le parece bien”, nos dice. Y, claro, le decimos que nos parece requetebién.
Yo le preguntaba por su historia personal y me cita una fecha concreta.
El 14 de enero de 2008. Me despidieron de mi anterior compañía tras volver de una baja maternal. Ese día decidí que no iba a trabajar para nadie más que no fuera yo misma. Hoy sé que trabajo para cien personas: mi súper-equipo profesional.
«En enero de 2008 me despidieron de mi anterior compañía tras volver de una baja maternal. Decidí que no iba a trabajar para nadie más que no fuera yo misma»
¿Llevaba lo de emprender dentro de sí?
La verdad es que sí. Y ese evento actuó simplemente como detonante. Tal vez aceleró algo que hubiera pasado más tarde, pero que sin duda habría pasado. Mi padre, mi madre y dos de mis hermanos son emprendedores (mi madre es emprendedora social). Aunque, fíjese, en mi casa jamás se utilizó la palabra “emprendedor” … Mi padre era empresario y, simplemente, trabajaba mucho.
Suele pasar. Es un tema de lenguaje generacional, tal vez.
Te vas moviendo por estos entornos y le vas poniendo nombre a las cosas. Vas observando patrones que tú has vivido en tu casa de toda la vida.
Sus socios, Oriol Vila y Ferran Nogué, se hacen amigos de usted y se deciden emprender en el sector de la energía, ni más ni menos. ¿Por qué?
Con Oriol y Ferran nos conocimos estudiando el EMBA del IESE. Un programa muy intenso y de diecinueve meses de duración. Exige dedicación durante muchos fines de semana, preparando casos y más casos de estudio, exámenes y presión. No es que fuéramos demasiado amigos, pero nos entendíamos muy bien y nuestros diferentes enfoques de la vida resultaron ser complementarios. Además, compartimos unos valores comunes. Queríamos hacer algo, sobretodo ellos.
Y usted era más paciente, tal vez
Yo estaba embarazada de mi segunda hija. Ferran había tenido a su primera niña y decidimos montar una compañía de juguetes. Este fue el inicio. Nos dedicamos tres meses a redactar un “business plan”, a buscar proveedores, a evaluar la propuesta de valor e, incluso, llegamos a solicitar un préstamo, que nos denegaron.
«Con mis socios comenzamos con una empresa de juguetes. Nos dimos cuenta de que, a pesar de la ilusión y la paternidad de algunos de nosotros, no sabíamos de qué iba ese negocio»
¿Y cómo les fue?
Nos dimos cuenta de que, a pesar de la ilusión y la paternidad de algunos de nosotros, no sabíamos de qué iba ese negocio. No teníamos ni idea de cuáles eran las palancas que nos permitían tener un impacto en ese negocio, o ser disruptivos. Pero eso nos ayudó a darnos cuenta de nuestra capacidad como equipo. Y entonces, en 2010, a la madre de Ferran le llegó una factura abultada de la luz.
A muchas personas les pasa.
La factura era de setecientos euros. Como yo había trabajado en el sector energético muchos años, Ferran me pidió ayuda para entender y gestionar esa factura. Me puse a llamar a la compañía. Tras cinco intentos solo logré que me aplazaran el pago. En ningún momento me explicaron si el cargo era cierto o no y, en caso de que lo fuera, a qué se debía un importe tan amplio. No debía volverse a repetir algo así.
Tal vez se dejaron una bombilla encendida en casa.
La situación nos hizo pensar mucho. El sector ya estaba liberalizado según la ley, pero, de facto, no lo estaba. Vimos que había una gran masa de personas que eran tratados como meros abonados de las compañías y a las que podíamos ofrecer una propuesta nueva de valor a través de Internet. Hace diez años no hubiera sido posible. Así pusimos en marcha la sociedad, con mil euros cada uno de aportación de capital social y nosotros mismos fuimos los tres primeros clientes.
«Vimos que había una gran masa de personas que eran tratados como meros abonados de las compañías eléctricas y a las que podíamos ofrecer una propuesta nueva de valor a través de Internet»
El vendedor de enciclopedias suele venderle primero a la familia… Y luego, ¿cómo crece una cosa así? ¿Cómo un “barquito” como ustedes llega a navegar entre transatlánticos?
En un lugar grande siempre hay sitio para diferentes propuestas y visiones. El año 2010 comenzamos con los tres clientes y terminamos el 2011 con cien. Los noventa y nueve primeros eran “family, friends y fools”. Estuvimos en Barcelona Activa, “incubados” durante dos años y once meses y entonces llegó el momento mágico del cliente cien: Elisabeth Cuenca.
¿Qué pasa con ella? ¿Quién es?
Una clienta pura. No era amiga de ninguno de nosotros, ni de ninguna de nuestras madres, ni nos conocía. Era una señora que nos había encontrado por la red, se había leído el contenido de nuestra propuesta y validado el contrato de forma voluntaria. A partir de ahí llegamos a los 1.500 clientes con facilidad. Y nos presentamos a la subasta de la OCU. Eso nos cambió de escala: multiplicamos por diez en cinco semanas. En 2014 teníamos 30.000 clientes y ahora tenemos 70.000 en todo el país. Hasta hace poco no hemos hecho ninguna inversión en marketing.
«Nos presentamos a la subasta de la OCU. Eso nos cambió de escala: multiplicamos por diez en cinco semanas. En 2014 teníamos 30.000 clientes y ahora tenemos 70.000 en todo el país. Hasta hace poco no hemos hecho ninguna inversión en marketing»
Interesante.
El 40% de los clientes nuevos vienen recomendados por clientes existentes. Cada día recibimos 150 clientes nuevos.
Finalmente, cuando aparece un nuevo “player” en el sector que aporta transparencia y atención al cliente, la gente se lo va contando.
El foco es mucho más amplio. Hace 50 años había gente que no tenía baño en su casa. Hace 25, había gente que no tenía lavaplatos. Hoy en día nadie consideraría alquilar un piso que no tuviera un baño o una lavadora. En 10 ó 15 años, nadie considerará alquilar un piso que no tenga un sistema de autoproducción de energía mediante paneles solares y almacenaje de energía mediante una batería doméstica. Será un electrodoméstico más que servirá para el día a día. Vamos hacia una generación absolutamente distribuida, donde quien actualmente es un consumidor se convertirá en un “prosumidor”, es decir, un consumidor que a la vez producirá energía.
«El 40% de los clientes nuevos vienen recomendados por clientes existentes. Cada día recibimos 150 clientes nuevos. Tenemos una tasa de bajas del 4%, que es diez veces menor a la de la industria»
«En 10 ó 15 años, nadie considerará alquilar un piso que no tenga un sistema de autoproducción de energía mediante paneles solares y almacenaje de energía mediante una batería doméstica»
¿Y ustedes? ¿Qué papel jugarán?
Seremos una especie de “AirBnB” que conectaremos el exceso de oferta con la demanda. Ese es el camino que estamos siguiendo, ya ve. Y no será dentro de muchos años. En Alemania, donde no brilla precisamente el sol, hay 5 millones de placas solares domésticas y en Italia se instalan 1.000 cada semana. En España, sólo 5 y media.
«Seremos una especie de “AirBnB” que conectaremos el exceso de oferta con la demanda. Ese es el camino que estamos siguiendo, ya ve. Y no será dentro de muchos años»
Es que aquí el legislador se ha portado de forma muy poco lógica. Muchos se quedaron pagando las instalaciones que se habían prometido subvencionar.
Mire, hablando de leyes, uno puede negar la Ley de la Gravedad, si quiere. Pero la gravedad existe y no va a cambiar, esté o no legalizada. Nuestra visión del futuro es la que le contaba y nosotros vamos a ofrecer un acompañamiento, una confianza, al cliente. Lo que le decimos al cliente es que nuestra energía proviene de fuentes 100% renovables certificadas, que llega a todos los hogares de España y le acompañamos con un ahorro.
Les ofrecen un descuento promocional, tal vez.
No. El ahorro no tiene nada que ver con un descuento o con la promoción de un servicio futuro que haya que comprar. Es un ahorro que proviene de la tecnología. Gracias a la tecnología podemos conocer el consumo de cada domicilio hora por hora y podemos ofrecer productos que se ajustan a la manera de consumir la energía de cada familia.
Un traje a medida. ¡Qué oportuno!
Hay dos binomios que nos han hecho creer durante muchos años. El primero es que el progreso económico de la humanidad comporta la contaminación del medio ambiente. Esto es algo que ya no es necesariamente cierto, porque compañías como Tesla o Solar City lo han puesto encima de la mesa.
Es así. ¿Y el otro?
Que ser respetuoso con el medio ambiente significa perder confort. O sea, que si quieres respetar el medio ambiente, tienes que pasar frío. Y eso tampoco es cierto. Ciertos equipos que se conectan fácilmente a la caldera de casa y que aprenden por sí mismos, finalmente la caldera sólo funciona lo justo para proporcionarte la temperatura adecuada en el momento oportuno. El resultado es que tienes más confort con menos gasto.
Y estos equipos los suministran ustedes.
Tenemos una parte de la compañía que está dedicada a estos aparatos. Para el cliente es una inversión que se amortiza de muchas formas. Primero porque almacena energía que él mismo se produce en el tejado de su casa y luego porque sirven para los vehículos eléctricos. El coste de desplazamiento se reduce considerablemente.
¿Hacen I+D?
Tenemos una división de “business development”. Nuestros socios son empresas muy consolidadas en el campo de las nuevas tecnologías o de la energía solar. Pero no se crea, no hablamos de cosas que están en los laboratorios de las universidades, sino de proyectos que ya se encuentran en fase de explotación comercial. Sólo se trata de juntar las piezas y funcionar. Lo nuestro es un reto más de educación de los clientes que de transformación tecnológica.
¿Cómo es su equipo? ¿Qué perfiles tienen?
Todos compartimos un denominador común: queremos cambiar el mundo. No lo creemos. Es posible. Einstein decía que los que dicen que no es posible, no deben molestar a los que están haciéndolo. Aquí tenemos desarrolladores, matemáticos especialistas en “big data”, ingenieros, gente de marketing, especialistas en atención al cliente y financieros.
En eso de la atención al cliente, usted sabrá que las grandes empresas lo ponen difícil. Cuesta mucho darse de baja, cambiarse, etcétera.
Nosotros hemos logrado que el alta se pueda hacer en tres minutos. Sea por teléfono o por internet. Y a partir de ahí nos encargamos de todo. Nuestro valor añadido actual también es el servicio. Estamos construyendo confianza, ya le digo. Facilitamos la vida de la gente.
Lo que pasa es que las grandes compañías, defendiendo su monopolio, nos ponen problemas. Es normal. Siempre tenemos algún caso que nos cuesta un poco más. Pero en realidad es que en 15 días tenemos a todo el mundo que viene con nosotros de alta.
Últimamente han lanzado una campaña de marketing nacional.
Hemos doblado el ritmo de captación. El dato es buenísimo y pensamos que hay una oportunidad de mercado. Para lograr nuestra visión necesitamos una masa crítica, que situamos en el medio millón de clientes. Esperamos que sea a finales de 2019. Pero lo mejor de todo no es eso. Es que tenemos un índice de bajas que no llega al 4% anual, diez veces por debajo de la industria. Nadie se nos va.
